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Ratgeber für Immobilienmakler · Stand 2026

Eigentümer-Akquise für Immobilienmakler: 8 Wege, die 2026 legal funktionieren

Ohne Objekte kein Umsatz. Doch Kaltakquise am Telefon ist bei Privateigentümern verboten, und seit der Provisionsteilung prüfen Verkäufer genauer, wen sie beauftragen. So kommst du heute an exklusive Verkaufsaufträge.

Das Wichtigste in Kürze

  • Werbeanrufe bei Privateigentümern sind ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig. Die Bundesnetzagentur kann bis zu 300.000 Euro Bußgeld verhängen.
  • Auch Werbe-E-Mails brauchen eine Einwilligung. Briefwerbung ist grundsätzlich erlaubt, solange kein Widerspruch vorliegt.
  • Seit Ende 2020 zahlt der Verkäufer bei Wohnungen und Einfamilienhäusern mit. Eigentümer wählen ihren Makler deshalb bewusster aus.
  • Die stärksten Kanäle bringen Eigentümer dazu, sich selbst zu melden: Google, Bewertungsseiten, Anzeigen, Empfehlungen und Tippgeber.

Der rechtliche Rahmen: Was bei der Akquise erlaubt ist

Telefon: Werbeanrufe bei Verbrauchern sind nach § 7 UWG nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung erlaubt. Das gilt laut Bundesnetzagentur auch gegenüber Bestandskunden. Verstöße können mit bis zu 300.000 Euro geahndet werden. Die Einwilligung muss dokumentiert und aufbewahrt werden.
E-Mail: Werbe-E-Mails brauchen ebenfalls eine Einwilligung. Die Ausnahme für Bestandskunden greift nur unter engen Bedingungen und hilft bei der Erstansprache neuer Eigentümer praktisch nicht.
Brief und Postwurf: Grundsätzlich zulässig, solange die Werbung als solche erkennbar ist und der Empfänger nicht widersprochen hat, zum Beispiel per „Keine Werbung“-Aufkleber.
Portale und Automatisierung: Private Inserenten ungefragt anzuschreiben, ob von Hand oder per Software, ist rechtlich riskant und wird von Wettbewerbshütern zunehmend verfolgt.

Was die Provisionsteilung für die Akquise bedeutet

Seit dem 23. Dezember 2020 gelten die §§ 656a bis 656d BGB: Beim Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern an Verbraucher darf der Käufer höchstens die Hälfte der Provision tragen. Der Verkäufer zahlt also mit.
Für die Akquise heißt das: Eigentümer vergleichen Makler genauer und fragen, was sie für ihr Geld bekommen. Wer online mit Bewertungen, Referenzen und einer klaren Vermarktungsstrategie überzeugt, hat einen Vorsprung, bevor das erste Gespräch beginnt.

8 Wege zu exklusiven Eigentümeranfragen

  1. Google-Unternehmensprofil und lokale SEO: Wer bei „Immobilienmakler + Stadt“ in der Karte oben steht, wird angerufen. Bewertungen nach jedem Verkauf sind der wichtigste Hebel.
  2. Bewertungs-Landingpage: „Was ist meine Immobilie wert?“ ist der Einstieg fast jedes Verkaufs. Eine Online-Bewertung auf deiner Website liefert Kontakte mit Einwilligung.
  3. Meta und Google Ads: Anzeigen in deiner Region führen Eigentümer auf die Bewertungsseite. Planbar, skalierbar und exklusiv, im Gegensatz zu geteilten Portal-Leads.
  4. Empfehlungen systematisieren: Nach jedem Abschluss aktiv um Empfehlungen bitten, nicht darauf hoffen.
  5. Tippgeber-Programm: Klare Konditionen und schnelle Auszahlung machen Nachbarn, Bekannte und ehemalige Kunden zu Hinweisgebern. Details im Ratgeber Tippgeberprovision.
  6. Briefwerbung mit Mehrwert: Ein regionaler Marktbericht oder eine Einladung zur kostenlosen Bewertung statt „Wir suchen Häuser für vorgemerkte Kunden“.
  7. Newsletter und Marktberichte: Eigentümer, die noch nicht verkaufen wollen, per Double-Opt-in im Kontakt halten, bis der Zeitpunkt kommt.
  8. Social Media mit Gesicht: Verkaufte Objekte, Markteinschätzungen und Einblicke in deine Arbeit bauen das Vertrauen auf, das Eigentümer vor einem Auftrag brauchen.

Vom Kanal zum System

Einzelne Maßnahmen bringen einzelne Anfragen. Planbar wird die Akquise erst, wenn die Kanäle zusammenspielen: Anzeigen und Google bringen Besucher, die Bewertungsseite macht daraus Kontakte, automatisches Nachfassen hält sie warm, und du sprichst nur mit Eigentümern, die wirklich verkaufen wollen. Genau so ist die MANDAT-Methode® aufgebaut.
Hinweis: Dieser Artikel ersetzt keine Rechtsberatung. Stand: Oktober 2026.
Quellen: Bundesnetzagentur, Unerlaubte Telefonwerbung (bundesnetzagentur.de) · Verbraucherzentrale Hamburg, Telefonwerbung (vzhh.de) · IHK Bonn/Rhein-Sieg, Werbung per Telefon, Brief und E-Mail (ihk-bonn.de) · IHK Darmstadt, Teilung der Maklerprovision (ihk.de/darmstadt) · immowelt, Werbung für Makler (immowelt.de)

Planbare Eigentümeranfragen statt Akquise-Stress

Im kostenlosen Beratungsgespräch schauen wir, welcher der acht Wege in deiner Region am schnellsten wirkt, und ob deine Region für die MANDAT-Methode® noch verfügbar ist.
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